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Las estrategias de venta en el súper: así te animan a comprar lo que más les interesa
Alimentos

Las estrategias de venta en el súper: así te animan a comprar lo que más les interesa

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Un 82% de las decisiones de compra se toman una vez estamos dentro de la tienda, o al menos eso es lo que dice un estudio de 2014. Esto quiere decir que, o bien no llevamos las compras planificadas, o aunque las llevemos, acabamos cayendo en las pequeñas trampas que nos ponen los supermercados. Esto es lo que parece que pasa ya que, aunque Chicote nos recomienda que hagamos una lista antes de ir a la compra, seguimos sin hacerle caso y parece que un alto porcentaje de las compras que hacemos no están planificadas.

¿Cuáles son esos trucos o trampas que utilizan los supermercados?

Empaquetado

El primer truco no empieza en el supermercado, sino en las empresas productoras. El paquete debe ser lo más persuasivo y atractivo posible. El etiquetado o el packaging de los productos también es relevante. Puede llegar a hacer que creamos que un producto nos parezca saludable aunque no lo sea. Por ejemplo, etiquetar algo como "comida orgánica" hace que percibamos que ese alimento es más saludable, aunque la realidad sea que la diferencia entre ese producto y otro sin el etiquetado es prácticamente inexistente.

La entrada a la tienda

Muchas veces habremos leído que los productos que más beneficios les aportan a los supermercados están justo a la entrada de este, pero no es del todo así. Normalmente, las personas entran distraídas en el supermercado y no prestan atención a lo primero que ven por lo que necesitan tiempo para adaptarse, por lo que a la entrada suele haber un espacio, donde coger los carros, donde tal vez te ofrecen algo, donde chirrié una puerta. Lo que sea que te dé un anticipación visual y te ubique dónde estás.

Los productos que más les interesa vender -normalmente los menos básicos - se encuentran los primeros después de la entrada

Posteriormente, sí, los productos que más les interesa vender -normalmente los menos básicos - se encuentran los primeros después de la entrada, normalmente al lado derecho, porque la tendencia es entrar por la derecha y seguir moviéndonos por la tienda en el sentido contrario de las agujas del reloj.

Los carritos de la compra

Básicamente, cuanto más grandes y más accesibles para el cliente mucho mejor. Un cliente que no coge ni carrito ni cesta es un cliente que no va a comprar muchas cosas, primero porque no puede cargarlas y segundo porque no pueden tocarlas ni sentirlas, y, entonces, no los comprarán. Sin embargo, si llevan carrito se sentirán más tentados a comprar más cosas porque entran y pueden cargar con ellas. Además, hay carros tan bonitos que es imposible no querer llenarlos.

Carteles, señales y publicidad

Pancartas o señales visualmente atractivas dentro del supermercado que atraigan la atención del público hacía un producto concreto o hacía una sección concreta.

La iluminación, la temperatura, el aroma y la música

Sabemos que nuestros sentidos pueden condicionarnos a la hora de alimentarnos, de que algo nos resulte atractivo o apetitoso, incluso nos pueden influir en el sentirnos saciados o no y los supermercados saben utilizarlo en su favor.

La iluminación condiciona la imagen que el cliente tiene del establecimiento. Utilizándola bien pueden diferenciar secciones e incluso dar relevancia a algunos ambientes -los que más beneficios les aportan - .

La temperatura ideal, por su parte, en un supermercado está entre 18 y 20 grados, pero la pueden modificar voluntariamente para provocar determinadas reacciones en el consumidor.

No es casualidad el olor a bollo caliente o a pan recién hecho que nos llega estemos dónde estemos

En lo que al aroma se refiere, ya sabemos que el olfato es un sentido muy relacionado con el ámbito emocional y saben utilizarlo en su favor. ¿Es casualidad ese olorcito tan rico a bollo caliente o a pan recién hecho que nos llega aunque estemos en la otra punta del supermercado? Ya os lo digo yo: no.

La música es otro elemento importante: puede hacer que, si es relajante, la gente se quede más tiempo en el supermercado - y por tanto compre más - o que, si hay mucha afluencia de gente ponen música más rápida para que los clientes compren rápido y salgan, permitiendo la entrada a nuevos clientes.

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Ubicación de los artículos

Los artículos más básicos y más vendidos están en lo que denominan la zona fría que suele encontrar al final de la tienda, en las zonas menos transitadas, obligando a la gente a pasar por toda la tienda hasta llegar a ellos.

Los productos que no son imprescindibles, pero que a los supermercados les suponen muchos beneficios -como la bollería, los platos precocinados, etc.,- se encuentran en las zonas calientes. Es decir, en las zonas más transitadas.

Los niveles en los que se colocan los productos

Por todos es ya más o menos sabido que los supermercados colocan a la altura de los ojos los productos que les interesa que compres. La realidad es que la función de este nivel es atraer la atención del cliente, así que ahí estarían colocados los productos más atractivos. Pero después está el nivel de la mano, que se llama así porque solo hay que estirar la mano para agarrar el producto y ahí se colocan los productos que el supermercado quiere ofrecernos.

Rotación de los básicos

Si somos habituales de la tienda, y nos hemos aprendido dónde están los productos que realmente necesitamos, la cosa ya no tiene gracia. Así que de vez en cuando rotan de sitio esos productos, para que nos podamos seguir divirtiendo buscándolos y, mientras tanto, llenar ese carro vacío tan mono con todos esos antojos que nos van creando gracias a los carteles, la luz, la ubicación, el olor y esos packagings tan monos y apetitosos.

La caja

La caja es la traca final. Para empezar, teniendo en cuenta lo dicho antes: entramos por la derecha, y nos movemos en el sentido contrario de las agujas, las cajas suelen estar situadas hacía la izquierda. Así hacemos todo el recorrido, claro.

Además, en la caja encontramos los productos que son el último capricho - si hablamos de ir de comprar con niños esto es todavía más obvio - la guinda del pastel. En la caja siempre están los productos más apetecibles, relativamente asequibles y muy accesibles, la cosita pequeña que te falta. Y, normalmente, no son, precisamente, las más saludables.

La importancia de ser consciente de estas técnicas no es caer en ellas o no, sino hacerlo de forma informada. Una vez que tenemos toda la información, y que sabemos sus técnicas, podemos elegir voluntariamente y de manera informada, caer en sus tentaciones o no y que los alimentos que metemos en nuestra casa -y cuerpo- sean elección nuestra.

Imágenes | Unsplash
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